鮮鹵家汪小海:90后IT男創業賣鹵味,開店數百家營收千萬

 
90后IT男創業賣鹵味,一年賣出100萬只豬蹄開店數百家營收千萬,要做熟食界的“7-11”
 
近日,國內佐餐鹵制熟食品牌紫燕百味雞被上海證監局披露準備于A股IPO,這是鹵味賽道繼“鹵味三俠”煌上煌、周黑鴨、絕味食品外,又一有望上市的品牌。
 
紫燕百味雞的上市消息,讓鮮鹵家創始人兼CEO汪小海確信,在熟食賽道,這種連鎖的社區小店生意,通過更大規?;B鎖,不斷提升運營效率,最終一定能做成一個百億級品牌。“鹵制品這個行業前三十年看休閑,后三十年看餐桌。”在汪小??磥?,社區餐桌熟食店在未來最有可能做成開萬店的熟食品牌。
 
2015年看到傳統熟食行業升級的品牌機會,汪小海從餐桌出發,創立了鮮鹵家,鮮鹵家是國內首家“一站式餐桌熟食超市”品牌,服務家庭用戶,扎根社區。目前其餐桌產品有200余種,包含熟食鹵味、豆品素食、鴨貨海鮮、佐餐輔食、便捷菜肴等系列8種類別,其中鹵制品與非鹵制品各占50%,僅招牌豬蹄一年銷量達100萬只。
 
早期為了保證品質與打磨標準化體管理體系,鮮鹵家一直堅持開直營店鋪,目前其在石家莊有50余家直營店鋪。今年3月,鮮鹵家在濟南成立了招商中心,正式開放加盟,如今鮮鹵家加盟店鋪在河北、北京、山東、天津、河南、山西等20個省市有150余家,預計到今年年底數量將達500家,2019年其營收達數千萬。
 
融資方面,2017年10月,鮮鹵家獲得千萬級人民幣投資,投資方為源政資本、京基資本;2015年12月,鮮鹵家獲得楊守彬、楊向陽、伯符資本的天使輪投資。
 
押注餐桌上的鹵味
 
創立鮮鹵家之前,汪小海曾在互聯網行業創業8年,這段經歷讓汪小??吹交ヂ摼W模式創新的不確定性,再次創業時,汪小海決定選擇一個剛需的傳統賽道,沒過多久,他便瞄上了熟食鹵制品行業。
 
一方面,這個行業有足夠大的市場空間,統計數據顯示,預計2020年中國鹵制品規模將達到3000億元,其中休閑鹵制品零售規模占比近40%,剩余60%份額歸屬于佐餐鹵制品。
 
另一方面,盡管長期以來“鹵味三俠”在二級市場表現搶眼,但整個鹵味市場其實依舊相對分散,根據公開數據,絕味鴨脖、周黑鴨、紫燕百味雞、煌上煌、久久丫等前五名的市占率僅有20%,市場仍有極大的整合機遇。
 
而且,鹵味品牌的區域化表現明顯,在東北一帶有一手店這些老品牌,在四川、湖北向南一帶有絕味、周黑鴨、煌上煌等,但在中間的華北地帶,卻鮮有拿得出手的本土品牌。
 
看到市場的機會,2015年汪小海于石家莊創立了鮮鹵家,在品類的選擇上,汪小海避開休閑消費的鹵制品,選擇了餐桌佐食的消費品類。
 
一來,休閑消費鹵制品品類中已經有“鹵味三俠”,這些巨頭在供應鏈、資金等方面更有優勢,除了行業內的競爭對手,三只松鼠、百草味等休閑零食品牌也會搶占一部分市場份額;
 
二來,社區新零售、新餐桌經濟、新家庭消費者的崛起等也為餐桌鹵味帶來了市場增長。而且,相較于休閑鹵味,社區消費場景更加剛需高頻,長久穩定。
 
90后IT男創業賣鹵味,一年賣出100萬只豬蹄開店數百家營收千萬,要做熟食界的“7-11”
 
但由于餐桌佐餐鹵制品的參與者都是老一代的夫妻老婆店,產品缺乏標準化以及目標人群家庭主婦對產品品類的要求是多而全,導致整個行業亂象叢生,各種添加劑,罌粟殼,僵尸肉等泛濫,對行業做整合升級是一件臟活累活,這也是為什么在這幾年間,鮮鹵家一直沒有正式開放加盟。據汪小海介紹,在這樣一個賽道中踩坑總是必不可少,鮮鹵家為此曾交過上千萬的學費。
 
最初是在渠道上,2016年鮮鹵家曾短暫試水過電商渠道。雖然月銷量也有上百萬,但利潤率與復購率都很低,這段嘗試讓汪小海對線上銷售的“套路”更加了解。
 
“線上砸錢就有銷量,停止砸錢銷量就斷崖式下跌,品牌很難賺錢,也很難用錢去砸出一個真正的品牌,而且對于熟食,消費者更要求即時可得。”
 
汪小海意識到線上只是錦上添花,可以出于營銷與品牌的目的做,而非經營,最終他決定繼續重注線下,通過線下實體連鎖延伸到外賣,拼團及電商等場景。
 
之后在供應鏈端,鮮鹵家還曾自建過工廠。剛開始汪小海覺得工廠就是擴大版廚房,但當真刀實槍開始做才發現,其中需要各個層面的統籌,后來汪小海還是將專業的事情交給了專業的人做,采取第三方代加工模式,目前鮮鹵家已經有了十幾家合作工廠,基本上都是上市公司和龍頭企業,并在石家莊有一個中央配送中心,未來在鄭州也會建立配送中心。
 
由于餐桌佐食鹵味產品極度非標而且涉及到鮮度的把控,對于人員的管理還有流程體系要求非常高,初期鮮鹵家也曾模仿過友商,但模仿只能治標難以治本,還是要根據自身特色,找到適合自己的解決方案。
 
目前,針對熟食產品如何在保證鮮度的基礎上解決區域流通的問題,鮮鹵家借鑒了烘焙與快餐的供應鏈模式,采用“半成品+技術”的輸出模式,讓鮮鹵家的全國性復制成為可能。
 
依托這套流程,鮮鹵家今年開放了加盟模式,其現有直營門店50余家,加盟門店150余家,預計今年年底可拓展至500家。在加盟商的篩選上,為了保持開店穩定性,汪小海更傾向于選擇有經營理念的人以及創業夫妻檔,而且給予加盟商的毛利會比行業高出10%-15%,目前其加盟商的存活率超95%。
 
做熟食界的“7-Eleven”
 
除了技術與管理體系上的壁壘,在汪小??磥?,鮮鹵家另一個壁壘便在產品。配方上,鮮鹵家團隊曾跑遍北京、武漢、成都等10余城,經過1000余次試吃,用掉8000斤香料食材,最終制成。
 
在食材的選擇上,鮮鹵家也有絕對標準。以豬蹄為例,其拒絕使用冷凍時間長、不新鮮,無肉香,口感差的國外進口豬蹄,而只用千喜鶴品牌450~500克之間的新鮮豬前蹄,目前鮮鹵家一年可賣出超百萬只招牌豬蹄。
 
為了保證產品無香精色素防腐劑,在鹵制品熬制過程中,鮮鹵家不使用鹵肉香膏,一滴香等化學添加劑,而是用10只3斤重的老母雞、20斤雞架和16斤新鮮豬棒骨大火熬制4小時制作天然高湯提鮮增香。
 
在產品上的穩扎穩打,讓鮮鹵家在社區內有著高頻復購。未來,鮮鹵家除了銷售自己研制的產品,還會將自己的店鋪作為眾多餐飲品牌產品的銷售渠道,銷售例如佐餐副食、生鮮糧油、冷凍菜肴、便捷菜品等產品,讓用戶不出小區就可以購買餐桌上所需的所有食品,打造一站式餐桌熟食超市,做熟食界“7-Eleven”。
 
90后IT男創業賣鹵味,一年賣出100萬只豬蹄開店數百家營收千萬,要做熟食界的“7-11”
 
目前鮮鹵家管理團隊有70余人,用汪小海的話來說,鮮鹵家對開兩三家店沒有興趣,想做的是打造一個百億級品牌。
 
鹵制品行業從2018年開始涌現了眾多新品牌,也有很多年輕人成為行業參與者,但在汪小??磥?,由于鹵制品行業先發優勢明顯,供應鏈及連鎖渠道成本和門檻過高,能走出來的新品牌寥寥無幾,未來行業將繼續長期被老品牌占據,今年再進入的新品牌跑出來的機會微乎其微。
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